A proposta é um documento importante para o processo de vendas de alto valor agregado. Muitas empresas entretanto, colocam a proposta como um primeiro passo no ciclo de vendas, quando na verdade deveria ser o último. A proposta é um documento que deve ser utilizado para confirmar uma discussão previamente iniciada.
Para aumentar o percentual de fechamentos de vendas de sua empresa identifique onde está o verdadeiro valor agregado em sua oferta de serviço. Mostre a seu cliente como sua empresa pode ajudá-lo a resolver de forma mais eficiente seus problemas.
Não transforme sua proposta em uma tabela de preços, especialmente se você nunca trabalhou com o potencial cliente. Se você enviar a seu cliente uma lista de serviços e seus respectivos valores, pode ser que seu prospect ainda não esteja preparado para desembolsar aquele determinado valor, isso fará com que sua empresa seja automaticamente descartada como opção.
Antes disso procure aumentar a reputação de seu serviço, demonstrando competência para executar o que é proposto e principalmente entendendo qual é a real necessidade do prospect. Sua proposta então se tornará mais objetiva e personalizada, proporcionando um remédio para as “dores” de seu prospect.
Construa relacionamentos durante o processo de venda. Pessoas preferem fazer negócios com quem elas gostam.
Procure compreender quais são as metas de seu prospect. Com isso em mente, evite apontar diretamente onde estão os erros na estratégia atual de seu cliente – ou defeitos nas soluções por ele utilizadas até então, mas mostre quão mais eficiente é a sua solução. Por exemplo: Se o seu cliente solicitar uma proposta de Google Adwords e você enviar uma proposta descrevendo o Google Adwords e seu valor, seu documento será similar a de todos os outros concorrentes. Porém, se você entender quais são as metas e o contexto pelo qual o cliente está solicitando determinado serviço, poderá oferecer algo a mais.
Mostre o valor da proposta sob uma perspectiva diferente. Ao invés de dizer: Por este serviço você pagará R$ 10.000,00. Diga, com este serviço você economizará R$ 15.000,00 em um ano. Você conquistará 100 novos clientes. E assim por diante.
Alinhe as expectativas, prometa menos e entregue mais. No final do processo de compra, antes de assinar o contrato, documente na proposta tudo o que foi acordado com o novo cliente. Tenha certeza de que as expectativas estão alinhadas para ambas as partes. Com isso você terá não apenas um novo cliente, mas outros, que serão trazidos até a sua empresa por meio de indicações.
Seja persistente! Enviar um email com a proposta ao seu Prospect não é o final do processo. Entenda o perfil de quem está comprando e promova periodicamente sessões de acompanhamento.
