Quem trabalha com vendas deve saber a importância de prospectar clientes, pois, em muitos nichos de mercado, a venda é um processo que conta com várias etapas. Desse modo, em geral, o cliente não conhece um produto ou serviço e já decide adquiri-lo imediatamente.
Via de regra o cliente, faz pesquisas, avalia a melhor opção e só então efetiva a compra. Por isso, saber como fazer prospecção de novos clientes é essencial, já que, dominando esse conhecimento, é possível guiar o consumidor rumo à compra.
Você tem interesse no assunto e quer aprender mais a respeito do tema? Então, continue lendo este artigo e confira, nos tópicos a seguir, as principais dicas.
• Conheça o seu público-alvo
• Ofereça a clientes em potencial
• Não misture prospectar com vender
• Aposte no boca a boca
• Revisite os seus antigos clientes
• Esteja onde está o seu público
• Invista no marketing digital
Conheça o seu público-alvo
O mais importante na hora fazer a prospecção de novos clientes é conhecer o seu público-alvo, ou seja, os consumidores com mais propensão a adquirir o que você vende. Para tanto, é preciso reunir o máximo de informação.
Não basta somente saber se são homens ou mulheres e qual a sua idade média. É fundamental ainda conhecer mais sobre as suas vidas, onde moram, o que estudam, se são casados, se possuem filhos, o que gostam de fazer para se divertir, quais seus hábitos de consumo, etc.
Com essas informações, é possível identificar o seu público-alvo e traçar uma estratégia eficiente de prospecção. Desse modo, as suas chances de obter sucesso são maiores, já que você sabe como se aproximar dele do jeito certo.
Ofereça a clientes em potencial
Conhecer o seu público-alvo é essencial para evitar a perda de tempo oferecendo o seu produto ou serviço para pessoas que não querem ou não precisam do que você vende. Além de ser frustrante, não prospectar um cliente como esperado, é somente energia gasta à toa.
Quando se trabalha com vendas, o tempo é crucial, ainda mais para os profissionais que devem cumprir metas. Dessa maneira, é necessário manter o foco em pessoas que realmente têm interesse na sua marca e que mostram propensão a realizar uma compra.
Nesse sentido, diversas ferramentas de prospecção ajudam o profissional de vendas a criar mecanismos de qualificação do lead de forma mais automatizada.
Não misture prospectar com vender
Mais uma dica de como fazer prospecção de novos clientes é saber a diferença entre prospectar e vender. A prospecção consiste em ações para fazer com que os consumidores conheçam a sua empresa e entendam como ela pode atender as suas necessidades.
Embora em um momento do processo de prospecção possa ocorrer uma venda, esse não é o objetivo e nem deve ser a preocupação do profissional. Isso porque, se ele estiver pensando apenas em vender, vai perder a oportunidade de fazer o que deve, ou seja, prospectar o maior número qualificado de oportunidades de negócio.
Então, se você visitar uma pessoa ou outra empresa para realizar uma prospecção não cometa o erro de transformar a ocasião em uma reunião de vendas. A sua ansiedade em mudar o foco pode até mesmo prejudicar a relação com o cliente em potencial.
Aposte no boca a boca
O boca a boca é uma forma de publicidade gratuita e muito eficiente, por isso, ainda permanece como uma estratégia importante de prospecção, mesmo em meio a tantas tecnologias existentes. Assim, peça a indicação de clientes em potencial aos seus já clientes.
Afinal, ao falar com um consumidor indicado por uma pessoa que é o seu cliente e você mencionar o seu nome, portas podem se abrir. Isso porque uma indicação já mostra que a empresa possui credibilidade.
Em meio a tantos empreendimentos do mesmo segmento de mercado, não raro, as pessoas escolhem pelos produtos e serviços que foram recomendados por amigos ou familiares. Então, crie uma rede de clientes por meio de recomendações para ganhar a sua confiança.
Revisite os seus antigos clientes
Nem sempre é preciso ir muito longe para saber como fazer prospecção de novos clientes com sucesso. Basta revisitar os seus antigos clientes, que não “deram mais as caras”. Por uma série de motivos eles podem ter deixado de comprar da sua empresa.
Mas isso não significa que eles não tenham interesse em reatar a relação. Portanto, tenha bem organizado o nome e contato de todos os seus clientes, sendo que esse registro vai contribuir em muito na hora de reconquistar os ex clientes.
Esteja onde está o seu público
Mais uma forma de prospectar clientes é estar onde o seu público-alvo estiver. De acordo com o nicho de mercado da sua empresa, isso pode ser feito de diversas maneiras. Uma delas é participando de eventos que o seu público visita.
Feiras e exposições são alguns exemplos, sendo que esses espaços são justamente destinados à prospecção, embora a realização de vendas também aconteça. Estar onde o seu público está também significa exibir a sua marca nos lugares que ele frequenta.
Assim, se ele visita com frequência shoppings, pode ser importante ter um ponto de venda nesses locais. Também é possível fazer prospecção aparecendo em eventos culturais que o seu público participa, seja apenas divulgando a marca ou mesmo patrocinando-o.
Invista no marketing digital
Hoje em dia, para muitos segmentos de mercado, uma forma de como fazer prospecção de novos clientes indispensável é investindo no marketing digital.
Afinal, uma ação de marketing online, como a criação de um site, consegue atingir um imenso número de clientes em potencial, muito mais do que uma ação de prospecção no mundo físico. Claro que para esse objetivo ser alcançado é preciso usar as técnicas certas.
Além disso, a prospecção online não necessariamente substitui a prospecção ao vivo, ainda mais em alguns setores da economia, onde é preciso ter a comunicação presencial. Mesmo assim, a internet pode ser uma grande aliada.
Não só por meio de sites, mas também através de blogs, presença nas redes sociais mais utilizadas, envio de e-mail marketing e demais ações. Uma opção interessante para automatizar boa parte do processo de criação de sua presença digital é a ferramenta de automação de marketing da E-goi. Para conhecer mais, clique aqui.
